(fb-Juli 2015) Seit über 20 Jahren beschäftigt sich die Allensbacher Managementberatung K.O.M. GmbH mit innovativen Konzepten zur Marktbearbeitung im Gesundheitswesen. Jetzt hat die K.O.M. GmbH eine neue Studie durchgeführt, um die Situation des Preiskampfes in der Gesundheitsbranche zu bewerten. Die Ergebnisse waren verblüffend. Ein Interview dazu mit Winfried Neun – Geschäftsführender Gesellschafter der K.O.M. GmbH.
Herr Neun, Sie haben eine repräsentative Studie zum Thema Preiskampf im Gesundheitswesen durchgeführt – was hat Sie dazu bewegt?
Wir hatten vor dieser Untersuchung eine Studie zum Thema Folgekosten durch Produktmängel (Q-Faktor) durchgeführt und dabei festgestellt, dass viele medizintechnische Unternehmen unter hohem Preis- und Margendruck leiden. Dies führt nicht selten zu einer Preisschlacht, bei der oft die Qualität der Produkte und damit auch die Effizienz in den Krankenhäuser verloren gehen kann.
Habe ich Sie richtig verstanden – der Preiskampf gefährdet die Patientenversorgung/-sicherheit im Krankenhaus?
Zum gewissen Teil – ja. Wir haben festgestellt, dass die Unternehmen oftmals keinen anderen Ausweg aus dem Preiskampf wissen als teilweise an der Produktqualität zu sparen. Ein Zustand der sicherlich auf Dauer nicht befriedigend , wenn nicht sogar gefährlich wird für den Einkauf im Krankenhaus, aber auch für die anbietenden Unternehmen.
Welchen Ausweg haben Sie aus Ihrer aktuellen Studie dabei erkannt?
Nun, die aktuelle Studie hat gezeigt, dass zwar über 60% der befragten Unternehmen an einem derartigen Preiskampf leiden, aber schon seit längerem nach einem Ausweg suchen – mit manchmal mehr und manchmal weniger Erfolg. Dabei zeigte sich jedoch bei näherer Betrachtung der Studienergebnisse, dass es einen sehr konsequenten und erfolgsversprechenden Ausweg aus diesem Dilemma geben könnte.
An was denken Sie dabei?
Die Krankenhäuser selbst gaben mit über 75% in dieser Studie an, dass Sie sehr gerne mehr innovative Impulse von der Industrie erwarten würden. Impulse, welche sich nicht nur auf Produkte beziehen, sondern vielmehr auf ganze Systeme , welche auch eine Vielzahl von innovativen Dienstleistungen beinhaltet. Einige Ideen waren dabei z.B:
- Intensivere Beratung bei einem optimierten Produkteinsatz
- Bessere Verfügbarkeit von Ersatzteilen
- Besser Prozessunterstützung – z.B. im OP
- Vereinfachung der Beschaffungswege und Produktverwaltung
Dies sind nur Beispiele, welche die Krankenhäuser genannt haben. Dabei war besonders auffällig, dass je nach Produktgruppen der Sytembedarf und Sytemansatz variierte.
Und was bedeutet dies nun für die medizintechnischen Unternehmen?
Aus unserer Studie lassen sich drei zentrale Ansätze für die Industrie erkennen:
- Strategisches Verkaufen aktiv leben, d.h.:
Die Unternehmen müssen sich viel früher mit den bewussten UND latenten Bedürfnissen ihrer Kunden auseinandersetzen. Nur wenn es gelingt sehr strategisch den Kundenbedarf zu ermitteln und dabei das Bying Center im Krankenhaus zu integrieren, ist ein langfristiger Erfolg möglich.
- Weg vom Produkt hin zum System, d.h.:
Das einzelne Produkt hat ausgedient. Die Krankenhäuser suchen nach kompletten Systemen um den Prozess der Bedarfsdeckung zu vereinfachen und Risiken zu minimieren. Dies führt dazu, dass ganz neue und bisher eher vernachlässigte Dienstleistungen und Servicepakte entstehen und damit kommen wir auch zum letzten Ansatz
- Servicestrategie unterstützt Produktstrategie, d.h.:
So einfach und simpel sich dies auch anhört, aber bei 43% der befragten Unternehmen existiert keine durchdachte und produktergänzende Servicestrategie mit der auch noch Geld verdient werden kann.
Haben Sie ein konkretes Beispiel für mögliche Inhalte einer solchen Servicestrategie?
Ja, im Rahmen der Studie gaben uns die Krankenhäuser eine Vielzahl von Ideen und Wünsche für eine „Rund um sorglos – Strategie“, die teilweise auch bezahlt werden würde.
Ein markantes Beispiel war der „Produktauffrischungsservice“, also eine Dienstleistung wie eine Art Kundendienst für gebrauchte Produkte oder Anlagen und die Hygieneunterstützung zur Vermeidung von Infektionen. Um nur zwei Beispielen von Vielen zu nennen.
Was ist Ihr zentrales Fazit aus dieser aktuellen Studie und der vorangegangenen Q-Studie?
Dass die medizintechnischen Unternehmen eine Vielzahl von Möglichkeiten hätten sich aus dem Preiskampf herauszuziehen. Gleichgültig ob es eine andere Form der Verkaufens in Richtung strategisches Verkaufen (Insight Selling) oder den Aufbau von Systemen mit innovativen Serviceansätzen ist, alle Ansätze ermöglichen den Unternehmen höhere Preisspannen (bis zu 20% mehr) zu realisieren – aus meiner Sicht ein lohnender Ansatz um darüber nachzudenken.
Quelle Text/Bild: K.O.M GmbH Kommunikations- und Managementberatungs GmbH
Detaillierte Informationen erhalten Sie auf: www.kom-neun.de
Bildtitel: Winfried Neun – Geschäftsführender Gesellschafter der K.O.M. GmbH
Informationen über Winfried Neun finden Sie unter: www.dererfolgsmacher.de